华为拿下 2.87 亿元政务云大单，且为单一采购来源

云计算市场角逐正在进入新阶段，包括政务云在内的政企市场成为主力增长点。在这一场域中，以华为云、运营商云为代表的新势力，已猛烈冲击阿里云、腾讯云等互联网云计算大厂。

在刚刚过去的 7-8 月，华为云连续两次斩获亿元级政务云大单，且均为单一来源采购。

8 月 22 日，长沙市政务云二期服务采购项目（云服务部分）公告发布，华为云通过单一来源采购方式，拿下这一预算 2.87 亿元的项目。而就在 7 月 4 日，北京昌平区政务云 2022 年-2025 年服务项目资金采购结果公示，单一采购来源为华为云，预算约 1.9 亿元。

单一来源采购，也意味着阿里云、腾讯云等同行在这两个项目中连参与竞标的机会都没有。

政务云是一块有千亿元级"蛋糕"的云计算领域新市场。第三方机构 IDC 报告称，2021 年政务云整体市场规模 427.16 亿元，同比增长 21.47%。前瞻产业研究院预测，到 2023 年，中国政务云市场规模有望达到 1497.3 亿元。

同时，布局这一市场，入局者的打法与在互联网市场有较大区别。新势力进击，老牌互联网云计算大厂转型，一个新的云计算市场格局正在浮现。

一、屡拿亿元级政务云大单，华为云为何成单一采购来源？

翻看长沙和北京市昌平区这两大政务云项目的公告，可以看到，项目内容都主要是管整个城市或者区域的集约化云，而华为云提供的服务覆盖 IaaS、PaaS 等多个层面。

8 月 22 日，长沙市大数据中心发布《长沙市政务云二期服务采购项目（云服务部分）》单一来源公示。本期项目属于城市"数据大脑"中的基础性设施及服务升级建设，涉及政务云二期云底座续采及拓展、引入政务公有云服务、升级安全防护体系等多项内容。

再看看 7 月 4 日的昌平区政务云 2022 年-2025 年服务项目，据悉该项目要求在现有提供的 IaaS 服务的延续建设成果上进行升级完善，新增数据库、云原生、AI 等 PaaS 层服务。此平台承载了全区政务部门绝大部分的核心业务系统。

值得一提的是，这两大项目都采用单一来源采购。

也就是说，在这些项目中，阿里云、腾讯云等同行没有参与竞标的资格。实际上，这种采购方式在众多其他小额政务云项目中也很多见，比如今年 7 月华为云拿下的廊坊 4200 万元政务云项目也采用单一来源采购。

为何这些项目需要且能够采用单一来源采购？

长沙市政务云二期服务采购项目公告对采取此举的原因进行了说明：

1、长沙市政务云二期服务采购项目（云服务部分）主要内容是对"长沙市政务云二期底座项目（新建部分）"的续采。

"长沙市政务云二期底座项目（新建部分）"于 2019 年 6 月通过单一来源采购方式确定华为软件技术有限公司为供应商，合同有效期 3 年。截至目前，全市 52 个单位的 279 个业务系统已经迁移上长沙政务云二期。云平台、云备份、云安全等运行稳定。

华为公司是"长沙市政务云二期底座项目（新建部分）"的关键技术保障、统一安全管理和统一运维的唯一供应商。

2、该项目属于购买服务型的公共服务项目，平台承载了全市政务部门的核心业务系统，涉及政府信息保密及信息安全等重要内容，用户群体大，涉及范围广，要求保证业务稳定和系统的持续运转，确保数据安全。

满足《中华人民共和国采购法》第三十一条第一款"只能从唯一供应商处采购的"以及《湖南省政府采购非公开招标采购方式审批管理办法》第十一条第（一）点中有关"公共服务项目具有特殊要求，导致只能从某一特定供应商处采购"的规定。

3、2019 年 12 月，华为技术有限公司将华为软件技术有限公司的云业务整合至华为云计算技术有限公司。

简而言之，就是：

• 1、这个项目在 2019 年 6 月初就是华为云做的，运行稳定安全，现在继续让其做是顺理成章。

• 2、项目涉及全市政务部门核心业务系统，为了确保数据安全，只能从唯一供应商处采购。

北京市昌平区政务云项目公告中也对单一来源采购进行了如下解释：

该项目要求在现有提供的 IaaS 服务的延续建设成果上进行升级完善，新增数据库、云原生、AI 等 PaaS 层服务，而且此平台承载了全区政务部门绝大部分的核心业务系统，涉及政府信息保密及信息安全等重要内容，用户群体大，涉及范围广，多数核心业务系统要求 24 小时不间断运行。

为确保区政务信息化云平台建设的集约性、一致性、专业性，同时项目的实施还要保障区政务信息的安全性及业务不能中断，故该项目符合单一来源采购条件，所以该项目向唯一供应商华为云计算技术有限公司进行单一来源采购。

换句话说，主要是因为项目涉及政府信息保密及信息安全，于是相关部门就选择向特定厂家采购。

二、千亿元政务云"大蛋糕"，三类玩家角逐

政务云是云计算市场里的一块"大蛋糕"。当下，随着互联网市场增长疲软，政企市场成为云计算企业的新发力点，其中份额最大的还是政务云市场。

8 月 9 日，第三方机构 IDC 发布的《中国智慧城市数据跟踪报告》显示，2021 年政务云整体市场规模 427.16 亿元，同比增长 21.47%。前瞻产业研究院预测，到 2023 年，中国政务云市场规模有望达到 1497.3 亿元。

在这一市场，除了除了阿里云、腾讯云、百度云等互联网云计算大厂，还有华为云这样的 ICT 云计算大厂，同时三大运营商、中国电子云等国家云企业也占据优势。可以看到，这三大类玩家在众多项目和地区瓜分市场。

以本次公布的长沙市政务云项目项目为例，在已经延续近五年合计超 10 亿元的项目中，可以看到中国电信、腾讯云和华为云三大厂商都下场了。

2017 年 12 月 11 日，长沙市人民政府电子政务管理办公室发布《长沙市"政务云"一期建设项目合同公告》，中国电信 1.26 亿元中标；就在两年多之后，一期项目在 3 月发布了 2200 万元扩容项目，在 7 月发布了 5446 万元优化升级项目，继续由中国电信承担。

而长沙市政务云二期项目（新建部分）启动于 2019 年 6 月，项目预算约 2.4 亿元，通过单一来源采购方式确定华为公司为供应商。彼时，刚成立两年的华为云全年营收不过 5 亿元，市场排名也比较靠后。

本次报道的 2.87 亿元长沙市政务云二期项目（云服务部分）是对上述项目的续采。

就在 2019 年 6 月长沙市政务云二期项目启动的前后脚，2019 年 6 月 28 日，腾讯云作为单一来源，中标了金额为 5.2 亿元的长沙市《城市超级大脑（数据大脑平台及部分智慧应用）》项目。

可以理解，腾讯云这一项目聚焦长沙数据大脑的 PaaS 层平台，华为云、中国电信的项目聚焦 IaaS 层基础底座。

合计来看，在长沙前后一、二期政务云项目中，中国电信目前拿下了近 2 亿元订单，华为云约为 5.2 亿元，腾讯云约为 5.2 亿元。

一位华为云城市峰会的内部人士此前告诉智东西，2021 年通过跑了多城其发现，相比于之前各大城市盛行的不同委办局自建分散的政务云，更多城市产生了"集约化"需求 -- 在整个城市建一个统一的云。

而当供应商意识到这个趋势，他们也选择与友商选择主动打通。

以长沙"城市一朵云"为例，它就是华为云首次在全国采用"政务云 + 公有云"模式作支撑，支持多云融合，从而支持多种不同委办部门分管的应用。

三、华为云和运营商吃饱，互联网大厂摔倒？

尽管各地政务云项目大单蛋糕多，往往会让多家云计算供应商吃饱，但互联网云计算大厂在这场角逐中仍然可见困阻。由于数据安全等原因，一些地区政务云项目明确只给特定厂商参与资格，这些厂商大概率是华为或者国家队背景的玩家。

在云计算发展的前半场，互联网客户是上云的主要对象。彼时，相比于阿里、腾讯等互联网玩家，华为在 2017 年才正式入局云服务，运营商云也没有占据很好的先机。

但 2021 年以来，随着政企数字化转型推进，政企市场成为云计算新的增长点。这也给了华为云及运营商云弯道超车的机会。

华为云这边，其运营商、ICT 基础设施等已经服务很多城市的政务云客户。公开数据显示，从 2012 年至今，华为云已累计服务了超过 700 个政务云项目，包括国家部委级项目 40 多个，省 / 直辖市项目 40 多个，市县政府和委办局项目 630 多个。

运营商云这边，三大运营商最近发布的 2022 年上半年财报可以看到端倪：天翼云（电信云）收入 281 亿，同比增长 100.8%；移动云收入 234 亿，同比增长 103.6%；联通云收入 187 亿，同比增长 143.2%。超 100% 的增长主要来源于政企市场需求变多。

根据 IDC 发布的《中国智慧城市数据跟踪报告》（2022 年 7 月），华为云在政务云基础设施市场份额占比达 25.8%，浪潮云、中国电信、紫光云 / 新华三、中国移动份额位居前 5。

尽管华为云与运营商云来势凶猛，但阿里云、腾讯云、百度云等互联网云计算大厂并没有坐以待毙，而是主动寻求增长。

7 月 13 日，阿里云宣布，未来三年将投 10 亿元覆盖 300 个城市，意欲采取措施让去年刚建立的 18 个行业部门、16 个地区联动起来。就在今年 3 月，曾任华为中国政企业务总裁的蔡英华空降阿里云，担任阿里云智能全球销售总监，而后部门进行了多轮快速的换将、调架构和人员优化，可见其对政企市场的重视。

7 月 12 日，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）宣布成立政企业务线，提出加快推动区域市场下沉，以专业的一线团队，聚焦政务、工业、能源等领域数字化转型，为客户提供贴身服务。此前，腾讯 CSIG 刚刚进行了一场大的内部改革，降低非自研产品在销售业绩中的权重。

7 月 21 日，百度智能云事业群组信任负责人沈抖首次公开亮相，他相比于此前的负责人技术派王海峰，也是一位更擅长市场销售的领头人，他宣布将推出九州区县大脑，用 AI 推动城乡协同发展，振兴乡村。

可以看到，互联网云计算大厂们也在集体进行一个大转向。

一方面，这顺应了时代发展趋势，有望让其沉淀多年的云计算技术发挥更大应用价值。政务云有高技术的大数据、智能化需求，互联网云计算大厂有技术优势；另一方面，华为云及运营商云等国家队作为新势力，在数据安全和国资背景方面拥有更多卖点，是互联网大厂不得不面对的强敌。

新势力进击，互联网云大厂转型，成为当下云计算大厂的主要产业格局走势。

结语：三大类玩家角逐政务云市场，市场秩序改变

当下，随着新基建及数字经济的发展，政务、医疗、教育、交通、金融等政企市场的数字化转型需求日益增长，上云成为数字化转型的一大主要诉求，这推动着云计算企业们纷纷在此寻求新的增长点。

为了打破数据烟囱，各地政务云陆续采用全市一朵云的集约化建设。这些金额大、周期长的项目让 ICT、运营商、互联网巨头都获得了发展空间，多家厂商可以共同为一个项目服务。

但与此同时，政务客户更加看重数据安全及自主创新能力，这也使华为云、运营商云快速吃下了多块"大蛋糕"，互联网云计算巨头在传统市场基础相对薄弱。

不过，无论水果蛋糕还是芝士蛋糕，都是蛋糕。政务云依然需要更先进的云计算技术，长期的深度角逐依然会围绕技术创新展开。