蔚来深入 BBA 腹地，手上还留有底牌

整个国庆假期，蔚来创始人、董事长兼 CEO 李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪一起在欧洲度过。

他们国庆节之前就到了欧洲，两个人驾驶着一辆蔚来 ET7 在欧洲自驾 2500 多公里，途径 10 个城市。此时距离蔚来进入挪威已有 1 年时间，蔚来在挪威的 NIO House 总共接待了近 42.3 万人。但在这 42.3 万人之外，仍鲜有欧洲人知道蔚来。

李斌和秦力洪这一趟行程，既是为了了解沿途国家的情况，也要充当蔚来在这些国家的推广人。

10 天之后，他们最大的感受是，欧洲很多城市的新能源基础设施还不够完善。每到一个城市的酒店，基本都已经是晚上，随行的同事就去找充电桩，但基本能找到的都是慢充，"到第二天吃完早餐准备出发了，电也没有充满。"秦力洪说。

但欧洲人对新鲜事物保持足够的好奇和关注。他们每到一个服务区的时候，都会有人上来围观这辆车，这些围观者也提了很多问题，比如价格如何，加速如何，怎么换电等等。李斌和秦力洪就邀请他们下载蔚来的 App，希望他们能观看当地时间 10 月 7 日在柏林的发布会。

这场发布会不是蔚来的欧洲首秀。2015 年 6 月，蔚来在德国成立了一家公司；2016 年 11 月，痴迷于英国汽车文化的李斌在英国发布了 NIO 蔚来品牌。2021 年 9 月，蔚来宣布进入挪威市场。

但这一场秀却不同于以往，不是因为李斌 10 多分钟的全英文演讲，也不是三款车型在欧洲首发。最吸引人关注的是，蔚来以订阅制、全体系服务落地的方式进入了欧洲的四个国家，包括欧洲汽车工业的心脏德国。这背后是蔚来关于出海的一些新思考。

两进欧洲，为何有卖车有订阅？

蔚来进入欧洲的首站是挪威，欧洲的第一家 NIO House 也是开设在挪威的奥斯陆。在挪威，蔚来采用的是整车销售的模式。

但是此次进入德国、丹麦、瑞典和荷兰四个国家，却全部采用了实际为租赁的"订阅模式"。在上述市场，蔚来推出 ET7、ET5 和 EL7（国内对应车型：ES7）三款车型，今年 10 月中旬起陆续开启交付，支持的车辆订阅期限为 1 个月到 60 个月。

蔚来方面解释，短期订阅可提前两周随时取消当月订阅，且可以任意更换车辆，而随着使用蔚来车辆时间的增加，月租费将相应降低。

长期订阅的用户只能选择一款车型享受较低的固定订阅价格，订阅周期在 12-60 个月之间。如果订阅到期后用户不终止订阅，则会按照灵活订阅条款自动续订。

根据订阅方案不同，租用费用也不同。以蔚来 ET7 在德国的单月租赁费用为例，长期订阅价为 1199 欧元（约合人民币 8308.71 元）；短期订阅价为 1549 欧元（约合人民币 10739 元）。如果是在瑞典，这款车型的长期订阅价格则为 13979 瑞典克朗（约合人民币 8937.37 元）。

李斌也对《次世代车研所》解释了为何蔚来在欧洲先后采用了不同的商业模式，最直接的原因就是各个国家的税制不同，简而言之就是挪威因为对电动汽车没有关税和增值税，汽车销售价格有优势，因此消费者更习惯于购车，而不是订阅一辆汽车。

但在蔚来这一次进入的欧洲四国，有公司用车的传统，而这一市场主要供给的都是高端车型。李斌透露，至少有 60% 使用高端车型的用户都是采用的订阅模式，而非购车。

李斌所言非虚。汽车订阅在德国及欧洲是一个快速增长的市场，欧洲汽车行业调研显示，自 2019 年开始，欧洲人对汽车订阅的兴趣普遍提高。德国杜伊斯堡汽车研究院费迪南教授一份关于汽车订阅的研究报告指出，到 2030 年德国新车市场中将有 100 万辆汽车订阅。

此外，就汽车订阅本身而言，李斌认为还有很大可以改善的空间。"我们直接服务用户，肯定会比一些第三方效率要更高。"李斌认为，蔚来围绕着使用权和订阅去提升效率，创造用户价值创造，给用户提供更好的体验，实际上也是在向欧洲的用户传递蔚来的文化和价值观。

第三点则是，李斌希望欧洲每个国家市场的团队在搭建的过程中，要更加专注一些。比如在挪威，如果是采用整车销售的方式，那么挪威的团队就没必要分心做汽车订阅；上述四国的团队则先专心做好汽车订阅，不用分心汽车销售。

《次世代车研所》了解到，蔚来在欧洲的团队组建还处于起步阶段，目前为止团队人数刚刚超过 720 人，业务系统也正在逐步搭建。

"其实，从订阅增加卖车的选项，比从卖车增加订阅的选项更难，因为汽车订阅是一个重运营的事情。"李斌希望在成熟的市场从困难模式起步，能够更快推动团队体系建设，培养全体系服务的能力。

尽管有一些争议存在，但看起来蔚来和李斌推行汽车订阅的决心非常坚决。这不仅仅是因为李斌在欧洲自驾了 10 天，也不只是因为当下的竞争，"关于订阅，我们经过了长期深入的思考。"李斌说。

李斌的远方能实现吗？

在蔚来之前，已有爱驰、名爵和领克等中国汽车品牌先后进入德国市场。以领克为例，这个吉利汽车旗下的品牌在海外市场广受欢迎，但是在德国，领克却最终完全摒弃传统零售模式，采取汽车订阅。

李斌的一段话也说明了其中的原因，"市场竞争非常残酷。欧洲是我们非常尊重的竞争对手的主场，他们对用户心理和需求的把握，对市场的理解肯定是比我们要深入很多，我们跟他们比绝对是属于小学生，差得非常多，我们是需要学习和追赶他们的。"

但这并不意味着，包括蔚来在内的中国电动车品牌没有机会。经过 10 天自驾行程后，秦力洪就认为，"我们看到，即使如挪威那样有许多措施支持购买电动车的国家，电动汽车的保有量也还不是很高，加上一些有待升级的基础设施，我们判断大发展的时候还没到，我们看到的都还是机会。蔚来是从车到服务的一体化布局，我们会更有机会。"

在当下，蔚来在成熟的汽车市场选择了一种更容易的方式，用服务和用户体验来帮助当地用户认识蔚来，认识到中国智能电动汽车的创新之处，并由此推动包括服务、社区文化在内蔚来全体系的落地，打出与其他品牌的差异化。

李斌认为，汽车的终极形态是服务，以汽车订阅制为起点，蔚来在欧洲探索的是一种"一价全包"的全新商业模式，这种商业模式的探索背后，则是蔚来在海外全体系落地的一种尝试。

秦力洪说，蔚来当下在欧洲的目标是提升订阅模式下车辆的利用率。这个阶段性的目标并不难理解，蔚来在欧洲仍然是一个新的品牌，而在欧洲的汽车订阅市场，仍有一些痛点存在，而解决这些用户痛点，更有助于提升用户体验、使用满意度，进而树立品牌影响力。

"车辆利用率和用户满意度如果都能做到，因为市场规模和趋势摆在这里，销量最终只是一个结果。"言外之意，秦力洪认为把品牌做起来后，汽车销售会更加顺畅。

《次世代车研所》还注意到，蔚来已经几乎向订阅用户提供等同于车主的服务，这正是李斌和秦力洪一直在强调的关键词 --"服务"、"社区"、"价值观"。比如，所有的蔚来订阅用户都可以享受全险、保养、冬季胎、代步车、BaaS（蔚来的电池租用服务）和上门取送车等安心无忧服务内容。

此外，蔚来还允许订阅用户使用全球各地的 NIO House，并参加用户活动。NIO House 是蔚来用户运营的标志之一，允许订阅用户参加在 NIO House 的用户活动，意味着蔚来将订阅用户视同为车主。从另外一方面来说，也是蔚来用标志性的社区文化在欧洲培养自己的用户。

此外，为了提升订阅用户的用车体验，蔚来已经提前在欧洲加速布局汽车智能化和补能网络。2021 年 4 月，蔚来已经开始在欧洲做辅助驾驶相关的测试，现在已经拥有一支规模不小的测试车队，并在德国柏林建设了创新中心，主要做汽车智能化相关的本地化研发。

2022 年 7 月，蔚来宣布在匈牙利投资建设旗下首个海外工厂，这座工厂已经于 9 月投入运营。这个名为蔚来能源欧洲工厂的项目主要用于生产为电动汽车提供电池更换服务的换电站。它将成为蔚来加电产品的欧洲制造中心、服务中心和研发中心，主要业务包括换电站制造与售后服务、蔚来欧洲加电业务培训以及加电产品的研发。

在柏林的发布会当晚，李斌发了一条朋友圈，他提到，"蔚来将在欧洲五国正式全面提供服务。在世界日益割裂充满不确定性的当下，蔚来选择了一条难走的路，前方肯定满是坎坷与泥泞，但往更远方看，我们能看到希望与光明。"

他说的是多远的远方？到 2025 年，蔚来将会进入 25 个国家和地区提供服务，这其中也包括另外一个汽车工业大国美国。