华为的朋友，与朋友华为

如果说，在今天全球政企都有一个共同需求的话，那么这个需求只能是：数字化转型。

从国家经济体，到村镇间的小企业，今天近乎没有谁不在思考如何利用数字化红利，如何在ICT技术创新中求得未来。

而对于ICT基础设施的提供者而言，比如华为，这铺满全球的转型之风，既是时代赠与的最大蛋糕，也是不得不爬的喜马拉雅雪山。这其中有太多故事值得回味，而今天我们的故事，是关于"朋友"。

大家都知道，政企ICT是一个涉及无数行业、千万领域的庞大市场。没有人可以一口吞下它。所以在进入企业市场的第一刻起，华为就选择了交朋友、建生态、与合作伙伴共同发展的战略。

那么在数字化转型机遇不断打开时，华为和他的朋友们经历了哪些故事，相互之间是如何看待转型这件事，与转型之路上的彼此的?中建材信息，是华为企业业务总经销商中颇具代表性的企业。在数字化转型之路上，可谓华为的亲密战友。从中建材信息与华为的故事中，或许可以看到一首关于华为，关于转型，关于朋友与伙伴的悠然歌行。

转型之风，幕天席地

让我们先来重温一下，对于ICT行业来说，数字化转型到底意味着什么。

中建材信息在ICT产业中，担任着华为企业业务总经销商的角色。这个角色距离市场最近，也往往最先感知到数字化转型的迫切性与真实产业逻辑。

身处数字化转型之风，在中建材信息常务副总裁李大庆看来，业务的转型是不可避免的。

举例来说，在企业网刚刚兴起的时候，中建材信息是以代理华为的硬件基础设施起家的。可是在云计算逐渐被广大政企了解和接受之后，客户开始考虑是不是能够不采购基础设施，而是直接采购云与软件资源。此消彼长，之前的业务必然需求更少，那么业务如何持续和发展呢?这就需要从云计算体系中去寻找和市场新的触发点。

事实上，这样的转型需求，已经连续很长时间发生在ICT行业。两次最大的转型需求，一个是云化，一个是智能化。这两次转型大考，都直接改变了ICT供应商的业务形式和角色定位。不可说转变不大。而伴随两次大转型之间，是服务形态和解决方案迭代之间的种种"小转型"。

对于提供商来说，场面很可能是刚刚适应了一个市场需求，新技术新市场又起来了。跟上就是成本压力，不跟上就是落后和丧失竞争力。

强烈的转型之风，时刻在吹拂着整个ICT产业的供应链，倒逼着供应商必须转型，必须快速踏出舒适区，因为舒适区虽然舒适，但是一点也不安全。

转型之风无所不在，从技术、产品、解决方案那里吹来，从客户的需求转变吹来，从时代的变迁吹来。身处其中的产品与服务提供者，只能做一件事，就是跟上去。比客户更快转型，比市场更早觉察到变化，在时代的序幕中排兵布阵。

这场旅行中，到底什么是最重要的?我想，让中建材信息和华为一同提名几个关键词，有一个词一定得票很高，那就是"朋友"。

所谓朋友，是能在大时代一起走的人

人的一生，会有很多种朋友、同窗、同事，甚至酒肉朋友。但肯定有一种朋友是最珍贵的：真正一起经历过大悲大喜、千重巨浪的人。

在生意场中同样也是如此，谁是真的朋友，取决于在快速猛烈的市场变化里，你的朋友和伙伴是不是可信赖，是不是能够担负起你的信赖，是不是能够和你一起走过宏大的时代。

对于ICT领域来说，数字化转型就是这个大时代。而中建材信息的位置，恰好处在产业链的中间层。他们必须要相信客户能够选择自己带来的产品，也必须相信华为能够打造出符合客户需求的转型解决方案。

转型是一场必须赢得的战役，你的"朋友"必须能够陪伴你去战场，他是你的老师，你的医生，你的盾牌，你的兄弟。事实证明，中建材信息找到了，而华为是如何担负起这份信任的呢?

(中建材信息常务副总裁李大庆)

基于李大庆对华为的描述，我们可以侧写出华为在数字化转型的时代需求面前，有这样几种"人格魅力"：

一、产业远见。ICT基础设施提供商，必须是最早发现未来的人。他要看到很远之后企业需要什么，然后从战略到研发全面准备。而从云时代到AI时代，华为企业业务展现出了步步精准、能够准确预判未来的能力。从全云化战略，到全栈全场景AI，以及Huawei inside战略的规划，都让代理商在市场的需求转换面前有东西拿出来，有未来可以许诺。

二、平台踏实。在李大庆看来，华为在ICT行业搭建了个大的基础平台。无论是从基础设施，还是从对应的解决方案，核心技术，包括技术的延伸，在华为都能找到。这对于用户和渠道来说，能够最大化搭载平台寻找自己的转型之路。

在今年3月，华为中国生态伙伴大会2019上，华为公司董事、企业BG总裁阎力大表示，华为"致力于打造数字中国的底座、成为数字世界的内核……华为将与合作伙伴一起做大蛋糕，共同朝向更高的追求，定义产业标准;提供更大的舞台，支撑更多伙伴站在世界数字化的舞台。"

(华为公司董事、企业BG总裁阎力大)

平台即舞台。坚持平台化、Inside的战略选择，让华为已经很大程度上不像是为政企用户提供转型服务，而是搭建了一个巨大的舞台，让渠道和客户都可以找到最适合自己的转型方案。

三、技术可信。总代来满足客户的转型需求，最根本的竞争力是技术必须可信。对于大型政企客户来说，任何一秒的问题都可能造成巨大损害。这个前提下，华为在提供数字化转型服务前，始终坚持"自己的粮自己吃，自己的降落伞自己跳"。任何技术都先应用于华为内部，跑通了、没问题了才对外发售。

对于这个大时代中奔跑在数字化转型之路上的合作伙伴而言，整个转型市场的驱动力，就是客户的技术需求发生了变化。这个变化里，总经销商不能跑快也不能跑慢，而最重要拿出足够的技术说服力。

陪他们走过转型之路的华为，根本内蕴也就是提供了技术说服力。无论是创新、平台化还是技术安全，都成为了全球ICT产业的顶级玩家。

然而业务能力强、技术好，在转型之路上并不意味着完全成功。华为和他的朋友们，还有更多"秘籍"可以分享。

将心比心，就是转型秘籍

数字化转型之路之所以复杂，其中一个原因在于ICT产业的流程非常漫长，细节五花八门。没有一家企业可以不要上下游、不要合作者就在这个领域生存。然而复杂的产业链，也就给供应商和渠道商自己的转型之路增加了负担。

假如跟合作伙伴之间缺乏沟通、缺乏信任，那么一家ICT企业就会陷入非常尴尬的转型迷宫中。处处都想尝试，处处担心退路，结果一事无成。数字化转型这条长路上，要竞争要对手，更重要的是有朋友之间的信赖。

中建材信息的一大优势，是在转型之旅中，跟华为建立起了令行业羡慕的战略信赖关系。甚至说跟华为的沟通效率与信任成本，就可以在这个产业中变成直接竞争力。

华为与合作伙伴如何建立信任，共同完成数字化转型目标，这里面有几个值得注意的关键点，也是两家合作伙伴屡次提到的。

首先，是华为能够在业务中恪守边界。

面对体量庞大的华为，行业用户最担心的，就是我用你的服务，数据放在你那里。你学会了自己做业务，或者培育一个公司反过来把我干掉了怎么办?因此，华为进驻企业业务，在数字化转型之路上与企业交心交底，所依靠的是必须告诉企业用户，华为反对什么，华为不做什么，向业界展示华为的操守和底线。"上不碰应用，下不碰数据，中间不做股权投资"的承诺今天已经成为美谈。试想如果以华为的体量，随便进入任何一个行业做应用，学习数据，或者投资行业参与者，那对于这个行业的玩家都将是毁灭性打击。所以只有华为明确承诺不做，合作伙伴才可以跟华为建立信任，将自己的转型需求交给华为。

其次，是华为愿意做生态、分利润。

在进入政企业务时，华为需要对各个行业的知识与需求进行恶补。而这么多行业，显然是华为一家无法吃透的。在中建材信息看来，华为正确的选择在于这个时候选择了建生态，与各行各业的专业公司、专业职能对接。以分利的形式，共同建立起来了合作信任，而生态能力则在数字化转型进程中扮演了关键角色。

再者，是华为与合作者，真心在为对方着想。

采访华为的合作伙伴，经常会发现华为曾经主动引导其进入某个机会，主动提出与其合作打开市场的例子。这些本不属于"合作者"范畴，而切实属于"朋友"间的举动，已经无数次打动了伙伴的赤诚。反过来，华为的伙伴也都在积极思考如何打开一个新领域，在新领域引入华为，让华为的业务能够扩大。比如说，中建材信息就开始探索制造业的升级转型服务。而在未来加深了这一领域能力后，他们就希望引入华为的能力和解决方案，共同打开新的市场契机。

在华为生态中，每一个举动都有因果。合作的双方和多方，都考虑如何发挥自身更大价值，尽力为对方多做一点。这个习惯和文化，铸就了强有力的行业转型需求解决能力。因为再复杂再隔阂的转型需求，总可以用生态合作伙伴中大家的智慧和力量去一起解决。

将心比心，共用一心，这就是华为的"转型秘籍"--道理谁都懂，但是知易行难。

那些最远的地方，谁在你身边?

政企数字化转型，不仅是一场技术迭代，同时也是对未知的探索。对于ICT厂商来说，未知往往来自"三白"：市场空白、业务空白、技术空白。

而ICT产业转型时，又很难不碰到三白情况。这种情况下，比拼的往往不只是产业链的技术解决能力与执行效率，还有在未知领域里彼此的肝胆相照。

对朋友最大的考验在于，当你去了特别远的地方，他还会不会在你身边。

这句格言，在华为与众多伙伴的转型之旅中显得格外别致。因为在很多远征中，华为都是陪伴在朋友身边的那一个。

比如说，中建材信息在这几年开启了布局海外业务。其进入国家，大多是巴基斯坦、埃塞俄比亚等欠发达国家，在华为的市场分割中可能处于5、6线市场。但在进入这些市场时，华为的陪伴却是全方位的。面对完全陌生和复杂的环境，华为地区和代表部，乃至华为法务、财务、行政后台、商务支持等部门，都会为中建材信息提供各种各样的支持与交流。

转型之路，很多时候就是要去很远的、很艰苦的地方。这种时候，往往没有朋友就是流浪，有了朋友就是闯荡。

咬住牙，流尽汗，走得通

转型要技术，要方法，要机遇，但是还有一块不可或缺的拼图，就是要坚持，就是那股无论如何也不放弃的狠劲。

而在合作伙伴的紧密关系中，这股狠劲甚至也会传染，变成华为在转型之路上，带给朋友的一幅无价字卷。

业界有一个著名的故事，在给一家企业测木马率的时候，其他公司都是晚上挂机器，早上起来再去抄数字。但华为的工程师不是，他们是在机房里铺上一个席子，直接睡在地上，每隔20分钟起来记一次。

这样的故事还有很多。比如我采访过中部某省的一家企业代表。他们用了华为的企业网服务，出现了一点情况，他原本只是想打个客服电话咨询一下。没想到的是，放下电话20分钟，厂里就来了华为5名工程师。采访时他的原话是，"我都不知道这些华为人是从哪变出来的"。

另一个故事，是我采访过一位华为的热学专家。他曾经被派到坦桑尼亚，去解决一家企业用了华为设备之后出现的散热问题。结果到那一看，所谓散热问题是因为这家企业不太会安空调，空调外机散热被栅栏挡住了。按理说这跟华为一点关系都没有，但是这位专家的选择是，找扳手，拆栅栏，给客户重新安装空调。

拼命硬干和埋头苦干，都是华为人身上的日常。就是要赢，就是要解决问题，咬住牙沉住气，又有什么转型之战是打不赢的呢?

文化精神、行事作风，和企业价值观层面的东西，正在华为和合作伙伴间层层交融，于无声处完成递榜。变成彼此共同转型路上，一颗不动不摇的砝码。

无论多么复杂的技术转型，人和人的精气神，始终是最大的势能。

数字化转型之风里，无数华为和中建材信息这样的伙伴和搭档，探索的是一条技术创新、商业洞察、市场探索，以及精神力量合而为一的前进之路。这条路上，华为和他的朋友们彼此依偎，变成磐石与战阵，变成全球政企市场寻觅未来的一个有效答案。

转型很难，也很累，然而其实也无妨。

因为不管什么时候，数字化转型之路上都有一个身影在那。他的肩膀一毫厘都没有后退过，你觉得靠谱，你觉得无所畏惧。

雪满寒江，客正踌躇。一只小舟停泊在旁，其中有人朗声说"晚来天欲雪，能饮一杯无"?--这声问候，来自那个能被称为朋友的华为。